Simulateur pédagogique de négociation commerciale

SECTEUR D’ACTIVITE
Le simulateur crée un contexte de négociation commerciale entre les équipes de participants :
* 1/3 des équipes gère des sociétés de courtage de vins ;
* 2/3 des équipes gère des sociétés de négoce de vins.

Les courtiers rencontrent les producteurs (animateurs) afin d’acheter le vin en vrac et les négociants afin de leur vendre leurs vins en vrac.
Les négociants mettent en bouteilles le vin acheté en vrac aux courtiers et le proposent aux réseaux de distribution (simulés par le logiciel).

La gestion des équipes et les décisions des entreprises portent uniquement sur les thèmes de négociation ; les autres fonctions sont certes présentes mais optimisées par le logiciel. 

Fonction	Courtiers	Négociants
Approvisionnement	Négocié par l’équipe	Négocié par l’équipe
Production	Optimisé par le logiciel	Optimisé par le logiciel
Marketing		Décidé par l’équipe
Administration et finance	Optimisé par le logiciel	Optimisé par le logiciel

Plusieurs scénarios de difficulté croissante sont envisagés 

Scénario	Simplifié	De base	Evolué
Paramètres et décisions	Vins de pays	Vins A.O.C.	Vins étrangers
Producteurs / Courtiers
Quantité de vin en vrac	négocié	négocié	négocié
Qualité du vin en vrac		négocié	négocié
Frais de livraison		négocié	imposé
Prix de l’hectolitre	négocié	négocié	négocié
Délai de paiement			négocié
Courtiers / Négociants
Quantité de vin en vrac	négocié	négocié	négocié
Qualité du vin en vrac		négocié	négocié
Frais de livraison		négocié	imposé
Prix de l’hectolitre	négocié	négocié	négocié
Délai de paiement			négocié
Participation publicitaire			négocié
Participation promotionnelle			négocié
Courtiers / Distributeurs
Prix de la caisse de vin	décidé	décidé	décidé
Délai de paiement			décidé
Réseau de distribution			décidé
Publicité de marque			décidé
Promotion produit			décidé

PUBLIC
Les scénarios permettent de proposer Bakus en 1^ère année et 2^ème année de BTS ou IUT et en licence professionnelle.

DURÉE
Les équipes prennent des décisions trimestrielles. Bakus peut être animé :
* sur une période bloquée : de 3 à 5 jours
* en séances : Présentation + (4 à 8 décisions trimestrielles) + synthèse

MODE D’ANIMATION
Le logiciel de simulation n'est installé que sur les ordinateurs des animateurs.
L’intérêt du logiciel de simulation est de créer une situation de négociation dynamique et de pouvoir mesurer simplement et rapidement les impacts commerciaux et financiers des négociations adoptées par les équipes.
Les animateurs privilégient les négociations entre les équipes : création de situations, opportunités d’achat, situations de crise, opportunités de vente, observation des rencontres, analyse et restitution par équipe et en groupe…
L'animateur peut importer les décisions saisies par les équipes et exporter les résultats via clé USB, réseau ou courriel vers les équipes.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
Cette situation de compétition entre acheteurs et vendeurs permet de mettre en scène de manière réaliste et dynamique :
* les différentes phases d’un entretien de négociation,
* les techniques d’achat et de vente.

AUTEURS
ARKHÉ International

Daniel BOITAUD
Professeur agrégé des Techniques Économiques de Gestion
IUT Bordeaux Montesquieu - Techniques de Commercialisation

Michel GIRAUDEL
Professeur agrégé d’Economie et Gestion

CONFIGURATION
Ordinateur : PC
Processeur : Pentium III et >
Système : Windows 2000 - XP
Importations des décisions, exportations des états et exercices d'application uniquement sous Microsoft Office
Mémoire vive : 256 Mo minimum
Résolution minimale : 1024 x 768 pixels minimum
Installation : locale par CD-Rom
Protection : CD-Rom obligatoire à chaque lancement du logiciel
Langue : français

TARIF
Licence établissement monoposte
Prix entreprise : 2 508,36 € TTC
Prix Éducation Nationale : 1 200,00 € TTC
Diffusion : à partir de janvier 2009

Bakus_Livret_participant.pdf

Bakus_feuille_de_decision.pdf